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元优品是在微信小程序的基础上,用二级分销+免费赠送+会员专享做起来的。那么现在我们就一个一个的来拆解一下,看他们家这套组合拳是不是做到了严丝合缝,是不是可以一环扣一环?

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你要是一个分销商,你直接去卖他们家的产品,容易卖出去吗?是不是不太好卖出去?那么现在让你去卖他们家的产品,你可能卖不出去。让你去做财神爷“送钱”,你送得出去吗?是不是比卖产品容易多啦?
那么他们家是怎

好的销量对推广的压力那是巨大的

发表时间:2019-04-15 09:18

这两年……比较汗颜,一直在尝试对抗自己的命运。迄今为止,命运和我谁都没有打败谁。倒是在这段过程里,对电商有了一些新的看法。平时零零碎碎的东西我都发微博朋友圈,但是正经写文章,我觉得,还是应该来派代!


直通车这两年是不断有新功能出来的,流量智选,智能匹配,营销场景,都是在做体验上的「升级」,极少有改变「功能」。但体验的升级,好像你原本用iPhone7,后来用iPhoneX,是一种效率和效果上的提升,本质上不会有什么变化。功能上的升级则不同,你原本用诺基亚,后来接触了三星,就是一次功能上的蜕变,它实现了你之前很多未能实现的东西。


以往的是体验,现在的是功能。销量明星。

这几天各方面的解读都已经出来了,但我觉得对于这个产品来说,卖家普遍在理解和思想准备上的力度上还是欠缺了一些,多数人都是跟着平台走的,而无法站在平台的角度看问题。


这个产品是一个转折点。这两年大淘宝的动作是朝着人群、个性化、kill time的方向一骑绝尘的。阿里是个伟大的企业,具备所有其它电商平台和企业都不具备的造势能力,双十一是阿里造的,无人超市是阿里推动的,直播购物、造物节、菜鸟物流都是阿里做的,阿里改变了全民的购物生活习惯,唯一带来的一点麻烦是在这个过程里不是所有卖家都跟得上。


平台在造势的时候,需要调配所有资源配合自己的行动,在卖家的配合上,流量权重就是很直接了当的工具。你拍了短视频,那么你加权,你开了DMP,那么你加权,你的客单价在某个区间内,那么你加权……在流量继续增长的时候,没有问题,在互联网流量红利消失的时候,就出现了问题。


我们来想象一下整个事情是怎么样发生的吧:


1,平台希望通过人们花在APP上的时间越来越长,于是推出个性化以满足不同人的不同需求;


2,平台自身并不创造内容,平台的内容来自于商家,而商家生产内容的动力来自于销售额,于是平台牵头,通过流量扶持使商家有兴趣配合平台创造内容;


3,一个商家需要完成1000万的业绩需要1000万的访客,这1000万的访客原本他只需要直通车就可以达成,现在1000万的访客里出现了分流,有一部分给了个性化的商家(这一点,18年12月23日我有具体的解释);


4,摆在商家面前的有两条路,一,加大直通车推广费用,二,参与到个性化的生态中;第一点容易,因为卖家已经这么多年下来了,知道该怎么办,第二点难,无论是资金、资源、精力、团队,多数卖家都无法实现,尤为麻烦的是,个性化的产品在一个品类中出现两三家就非常了不起了,人们需要个性化,但个性化到头了也不过是七宗罪的分支,无法逾越;


5,但是前面说的第一条,也发生了一些变化,也就是直通车后台的人群系统;很麻烦的一点是,你本来创造1000万的业绩,只需要添加20个关键词,后来需要添加20个关键词加20个人群,再后来需要添加的人群越来越多了,分成了不同的人群包,结果你还是只有1000万的业绩……


6,这个过程里就出现一个非常好玩的事情。权重分开了,人群越来越细化,可能有几百万个标签打在消费者身上,然而渠道无法改变,消费者10年前和10年后要买电视机他都会搜“电视机”,“牛仔裤”诞生至今三个半世纪,它也还是叫“牛仔裤”,那么当渠道无法改变的时候,坑产还是最能衡量一个产品是否受欢迎的因素。结果刷单就……


再然后大家都知道,拼多多杀出来了。


关注我超过两年的朋友应该知道,我与产品部门在沟通的时候也提过很多次人群系统的弊端,站在推广的角度上,我提过改良人群溢价的页面,增加负溢价功能(16年7月30日第一次公开提出),站在运营的角度上,我提过卖家的成本和收益问题。这些问题有一个统一的解决方案:停止升级。


卖家要了解他的人群,没错。但他只需要了解,他卖给男的女的,卖给胖的瘦的,卖给富的穷的,卖给老的少的。对精细化投产比有要求的,好,你再去细分这些人跟你的店铺和产品之间的关系,是看过了,加购过了,还是买过了,还是买了竞品的。其它的不着急,可以停止升级了。

明星销量是一个开始。目前它只覆盖了标品的四个类目,之后一定会影响到别的类目。但是轻度的千人千面也应该有。


那么对于卖家来说,自己应该做什么呢?


1,货不是最重要的,人才是最重要的。你是什么样的人,就做什么样的生意,心中饥渴难耐了,家里几套房了(也可以是投资人家里几套房了),再考虑做品牌;


2,在品牌化路上的,每日三省吾身:到底我凭什么卖这么贵?凭什么?凭什么?凭什么!


3,品牌化、内容化不是通过直播和做视频就能做到的。你看我开直播了吗?你能否认我是个品牌吗?


4,深刻理解渠道,不太深刻地理解营销。渠道的本质是对流量的选择,营销的本质是自带流量,但是有阶段之分,渠道在先,营销在后。渠道做好的不会败,理解营销的未必赢。


5,在平台上讨生活,平台的命就是我们的命,挥之不去的destiny。所谓悲剧,就是妄图与自己的命运相抗争。


本文章来自电商大爷APP


文章分类: 运营思维
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江 说 电 商
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